Venta minorista digital de automóviles: es más simple que la captura de clientes potenciales

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Lectura de 3 minutos • 17 de julio de 2023

El uso de herramientas de venta minorista digital aumentó durante la pandemia y ahora el 84% de los distribuidores informan que las utilizan de alguna manera. Pero sólo el 30% de los distribuidores utiliza las herramientas de la sala de exposición para incorporar las preferencias de los compradores una vez que están en la tienda. Sin embargo, los distribuidores que utilizan herramientas minoristas digitales a lo largo del proceso de ventas obtienen cinco unidades más en promedio por vendedor.

Esta es una de las ideas más convincentes que CDK Global identificó en nuestro Estudio de puntos de fricción de 2023. Trabajamos con la Academia NADA para encuestar a 335 distribuidores sobre sus principales estrategias este año. El número uno fue "mejorar la experiencia del cliente". Los distribuidores que utilizan el comercio minorista digital como una verdadera herramienta minorista, no solo para capturar clientes potenciales, están teniendo un gran impacto en esa experiencia y, como resultado, obtienen más ventas.

Existe una gran oportunidad de aprovechar las herramientas de venta minorista digital de automóviles que ya tiene para ser más rentable. Cuando observamos a los distribuidores que utilizan sus herramientas en la sala de exposición como parte del proceso de presentación y escritorio, las ventas de unidades por vendedor aumentan de 10,8 a 16 (según datos de NADA). Y es más que solo venta minorista digital; es elevar todos los puntos a lo largo del proceso de venta para que la experiencia sea más rápida y sencilla.

El problema de ver el comercio minorista digital sólo como una herramienta de captura de clientes potenciales es que la información del cliente y el trabajo realizado en línea a menudo no se traducen en la tienda. Los clientes que han pasado horas en línea investigando vehículos y siguiendo los pasos de compra llegan en persona y descubren que el vendedor no tiene un registro de todo ese trabajo. Eso frustra al cliente, arruina la experiencia del cliente y pone en peligro la venta.

Cuando el personal de ventas utiliza la misma herramienta en la tienda, tiene acceso instantáneo al registro del cliente. Cuando el cliente llega en persona, pueden sentarse uno al lado del otro y cerrar el trato en la misma pantalla que el cliente vio en casa. Esto le brinda al personal la capacidad de reducir la pérdida de tiempo, completar acuerdos más rápido y mejorar la experiencia para que sea más probable que los clientes recomienden su experiencia a sus amigos y familiares.

El tiempo dedicado a completar una compra es crucial para la experiencia del cliente. Se ha demostrado que las herramientas minoristas digitales adoptadas en la sala de exposición reducen el tiempo en la tienda. Sin embargo, todavía existe la preocupación de que el uso de la misma herramienta en línea que en la tienda afecte el control del distribuidor.

La verdad: los distribuidores obtienen más control cuando todos usan la misma herramienta porque el distribuidor puede establecer parámetros de negociación que el personal no puede anular. Cada concesionario puede personalizar todos los precios de vehículos, incentivos y ofertas especiales para que se adapten mejor a su modelo de negocio. Esto brinda a los vendedores la autonomía para trabajar todo el trato con el cliente en un solo lugar. También libera a los gerentes de ventas del escritorio para que puedan capacitar en la sala de exposición.

El comercio minorista digital es parte del flujo de trabajo minorista moderno. Para modernizar realmente la experiencia de venta de automóviles, busque áreas en las que pueda impulsar la eficiencia y la productividad de su personal. Y áreas donde puede ahorrar tiempo y completar acuerdos más rápido. Cuando simplifica las ventas en una experiencia única que sea fácil de enseñar a su personal e instala las barreras de seguridad adecuadas para garantizar la rentabilidad, su personal puede ser más productivo y brindar una excelente experiencia al cliente.

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Jen Miller es la comercializadora principal de productos de Roadster Digital Retail y Salty Embedded Insurance de CDK Global. Es responsable de ayudar a los equipos de ventas, implementación y éxito de la empresa con estrategias de comercialización para las ofertas de productos nuevos y actuales. Con más de 15 años de experiencia en desarrollo empresarial y estrategia de marketing, Jen ha ayudado a ejecutar estrategias comerciales para maximizar la rentabilidad y la retención.